La pige immobilière est l’une des activités clés pour les agents et agences. Cette technique de prospection avec les particuliers est une technique de recherche et de veille qui permet aux professionnels de suivre l’évolution du marché, d’identifier les nouveaux mandats et de se positionner rapidement sur les annonces pertinentes.
Dans cet article, nous aborderons les avantages de la pige immobilière et les différentes méthodes outil pour optimiser cette prospection téléphonique.
Sommaire
Quelle est la définition de la pige immobilière
La pige immobilière est une méthode de prospection utilisée par les professionnels, tels que le mandataire et agences immobilières, pour identifier et suivre les nouvelles annonces des particuliers et données de biens à vendre ou à louer.
En effet, l’objectif de cette technique est de détecter rapidement les nouveaux mandats de vente ou de location, de contacter les propriétaires et de leur proposer les services de l’agent immobilier en vue de représenter leur bien et faciliter la transaction.
Elle permet aux professionnels du secteur de rester informés des évolutions du marché, d’élargir leur portefeuille de biens et d’optimiser leur activité commerciale.
Quelles sont les sources d’informations et de données ?
Les sources de données pour la pige immobilière sont multiples et permettent aux agencés de suivre efficacement les nouvelles annonces et mandats en marketing. Voici quelques-unes des sources d’information les plus courantes :
- Les portails immobiliers en ligne : Les sites web spécialisés ou blog immobilier tels que Leboncoin, SeLoger, ou Logic-Immo, sont une source de données incontournable pour les agents immobiliers. Ils regroupent un grand nombre de biens à vendre ou à louer et offrent des outils de recherche et de filtrage pour faciliter la veille.
- Les journaux locaux et régionaux : La presse écrite continue d’être une source d’information pour les annonces immobilières, surtout pour les marchés locaux et les biens de prestige. Les journaux locaux et régionaux publient régulièrement des appels et des suppléments dédiés.
- Les réseaux sociaux : Les plateformes telles que Facebook, Twitter, et Instagram sont de plus en plus utilisées pour partager. Le mandataire suivre les pages et groupes dédiés dans leur région pour repérer les nouveaux appels.
- Les sites d’agences immobilières concurrentes : En surveillant les sites internet des agences et de leurs concurrents, les professionnels peuvent détecter les nouveaux mandats et les tendances. Cela leur permet également de se tenir informés de l’activité de leurs concurrents.
- Les notaires : Ils sont parfois sollicités pour la vente de biens immobiliers, notamment dans le cadre de successions ou de ventes aux enchères. En entretenant des relations avec les notaires de votre région, vous pourrez être informé des affaires à venir et des biens disponibles.
- Le bouche-à-oreille et le réseau local : Ne négligez pas l’importance de votre réseau local, comme les voisins, les commerçants ou les membres d’associations. Ils peuvent être une source de données précieuses sur les biens à vendre ou à louer.
En combinant ces différentes sources web, sms sur le secteur et en utilisant des outils de veille adaptés, les professionnels peuvent optimiser leur pige immobilière et détecter rapidement les nouvelles opportunités de mandats.
Quels sont les avantages de la pige immobilière ?
Les avantages de la pige immobilière pour les agents immobiliers sont nombreux. Elle permet d’accroître le portefeuille de mandats en identifiant et en contactant les propriétaires qui souhaitent vendre ou louer leur bien.
De plus, ils peuvent développer une meilleure compréhension du marché local et des tendances en matière de prix, de demande et d’offre.
Cela les aide à ajuster leur stratégie commerciale et à offrir des conseils plus précis à leurs clients.
Cette prospection permet également de se faire connaître auprès des particuliers et d’établir leur réputation en tant qu’experts locaux. Elle offre l’occasion de développer et d’affiner les compétences en communication, négociation et le traitement des objections, ce qui peut être bénéfique pour l’ensemble de leur activité.
De plus, en contactant régulièrement les vendeurs et en établissant des relations avec eux, les agents immobiliers peuvent élargir leur réseau professionnel, ce qui peut mener à des opportunités d’affaires et des recommandations futures.
Enfin, la pige immobilière permet de surveiller l’activité de leurs concurrents et de se tenir informés.
Quelles sont les meilleures techniques ?
Pour décrocher un rendez-vous lors de la pige immobilière, adoptez les bonnes techniques de communication, de marketing et de persuasion. Voici quelques conseils pour maximiser vos chances d’obtenir un rendez-vous avec un propriétaire.
Tout d’abord, préparez un discours clair et concis qui met en avant les avantages de travailler avec vous avant de contacter le vendeur.
En effet, anticipez les questions et objections éventuelles pour y répondre de manière appropriée.
Lorsque vous contactez un propriétaire, assurez-vous de bien connaître le bien concerné et adaptez votre discours en fonction des spécificités de cette vente. Montrez que vous avez étudié l’annonce et que vous comprenez les besoins du propriétaire.
De plus, écoutez attentivement les préoccupations et les attentes du propriétaire, et montrez de l’empathie envers sa situation. Cela permettra d’établir une relation de confiance et de faciliter la prise de rendez-vous.
Présentez-vous comme un conseiller local et soulignez votre expérience réussie dans la vente ou la location de biens similaires. Cela renforcera votre crédibilité et rassurera le propriétaire.
Par ailleurs, offrez au propriétaire une estimation gratuite de son bien, sans engagement de sa part. Cela peut être un argument convaincant pour l’inciter à accepter un rdv.
Essayez de contacter les particuliers à des moments où ils sont plus susceptibles d’être disponibles, comme en soirée ou durant le week-end. Évitez les heures de travail où ils risquent d’être moins réceptifs.
Enfin, ne vous découragez pas si le propriétaire ne semble pas intéressé lors de votre premier contact. Il se peut qu’il ait besoin de temps pour réfléchir ou qu’il soit déjà en contact avec d’autres agents.
N’hésitez pas à effectuer un suivi quelques jours ou semaines plus tard pour tenter à nouveau d’obtenir un rendez-vous. En faisant preuve de professionnalisme, vous augmenterez vos chances d’obtenir des rendez-vous lors de votre pige immobilière et de décrocher de nouvelles affaires.
Conseils pour faire de la pige immobilière par SMS
La prospection terrain par SMS peut être une méthode efficace avec un outil pour contacter les propriétaires dans le cadre de la pige immobilière, à condition de respecter certaines règles et précautions.
Assurez-vous de respecter la législation en vigueur concernant la protection des données personnelles et la communication électronique. En France, l’envoi de SMS à des fins commerciales peut être soumis à des règles strictes et nécessiter le consentement préalable du destinataire.
Les SMS génériques ont tendance à être moins efficaces. Essayez d’adapter votre message en fonction du bien et du propriétaire pour montrer que vous avez étudié l’annonce et que vous comprenez leurs besoins.
Vous pouvez contribuer à établir une relation de confiance.
De plus, un texto en marketing doit être court et clair, tout en présentant les avantages de travailler avec vous en tant qu’agent immobilier. Soyez direct et incitatif, sans être trop intrusif.
N’oubliez pas d’inclure vos coordonnées (nom, numéro de téléphone, adresse e-mail) pour faciliter la prise de contact et éventuellement un rappel de l’objet de votre message, comme une référence à l’annonce immobilière concernée.
Enfin, soyez prêt à répondre rapidement aux éventuelles questions ou demandes des propriétaires suite à l’envoi de votre SMS. Une bonne réactivité est un signe de professionnalisme et peut faciliter la prise de rendez-vous.
Quels sont les arguments pour obtenir un rendez-vous ?
Lorsque vous contactez un propriétaire dans le cadre de la pige immobilière, présentez des arguments solides pour convaincre cette personne de faire appel à vos services.
Mettez en avant votre connaissance approfondie de la zone géographique concernée, des tendances du marché local et des prix. Cela montrera au propriétaire que vous êtes en mesure de lui fournir une estimation précise et de l’aider à vendre sa maison rapidement.
De plus, expliquez que vous disposez d’une base de données de clients potentiels, déjà à la recherche de biens similaires à celui du propriétaire. Cela peut rassurer le vendeur quant à votre capacité à trouver rapidement un acquéreur ou locataire pour son prix.
Présentez votre plan de communication pour la promotion du bien, en incluant les plateformes en ligne et hors logiciel que vous utiliserez pour diffuser l’annonce. L’objectif est de montrer que vous êtes en mesure d’assurer une visibilité optimale.
Une prospection personnalisé pour le mandat
Expliquez que vous offrez un accompagnement personnalisé tout au long du processus de vente ou de location, en répondant aux questions du propriétaire et en le conseillant sur les aspects juridiques, fiscaux et techniques.
De plus, mettez en avant votre expertise en matière de négociation pour obtenir les meilleures conditions pour la vente, ainsi que votre rôle dans la sécurisation de la transaction en vérifiant les éléments essentiels tels que les diagnostics immobiliers et les garanties financières.
Soulignez que faire appel à un agent immobilier permet au propriétaire de gagner du temps et de réduire les efforts nécessaires pour vendre son appartement, en déléguant les tâches administratives et les visites à un professionnel.
Enfin, argumentez sur la visibilité que votre agence peut offrir au bien grâce à sa présence en ligne, sa vitrine physique, et son réseau professionnel.
Comment anticiper les objections en pige immobilière ?
Tout d’abord, dressez une liste des objections les plus courantes que vous avez rencontrées ou que vous êtes susceptible de rencontrer en pige immobilière. Cela peut inclure des objections liées aux frais, à l’exclusivité du mandat, au choix de vendre ou louer, ou encore à la satisfaction avec un autre mandataire.
Pour chaque objection identifiée, préparez une réponse claire et argumentée qui met en avant les avantages de travailler avec vous. Par exemple, pour une objection liée aux frais d’agence, vous pouvez expliquer que votre expertise permettra de vendre ou louer le bien plus rapidement et au meilleur prix, compensant ainsi les frais.
De plus, lorsque vous répondez à une objection, montrez de l’empathie envers la situation du propriétaire et comprenez ses préoccupations. Ne soyez pas défensif, mais plutôt rassurant et à l’écoute.
Pour illustrer vos arguments marketing, n’hésitez pas à donner des exemples concrets de situations similaires où vous avez réussi à vendre ou louer un bien grâce à votre expertise et votre réseau.
Si un vendeur soulève une objection, essayez de proposer une solution adaptée aux besoins des particuliers. Par exemple, s’il est réticent à accorder un mandat exclusif, vous pouvez proposer un simple ou de courte durée pour commencer.
Par ailleurs, face aux objections, gardez votre calme et restez professionnel en toutes circonstances. Ne vous laissez pas déstabiliser et continuez à argumenter de manière posée et convaincante.
Plus vous vous exercez à gérer les objections, plus vous deviendrez à l’aise et efficace dans cette technique de prospection immobilière. N’hésitez pas à solliciter des retours de la part de vos collègues ou de votre interlocuteur pour améliorer vos techniques de réponse aux objections.
En anticipant les objections et en préparant des réponses convaincantes, vous serez mieux armé pour convaincre les prospects lors de la pige immobilière et augmenter vos chances de décrocher de nouveaux mandats.
Comment proposer le rendez-vous ?
Voici quelques conseils pour vous aider à proposer un rendez-vous de manière efficace et professionnelle.
Choisissez un moment où le propriétaire semble réceptif et intéressé par vos arguments. Évitez de proposer un rdv trop tôt dans la conversation, avant d’avoir établi une relation de confiance et présenté les avantages de travailler avec vous.
Soyez direct et clair dans votre demande. Par exemple, dites : « Je serais ravi de vous rencontrer pour discuter plus en détail de la vente/la location de votre bien et vous expliquer comment je peux vous aider. Quand seriez-vous disponible pour un rendez-vous ? », montrez de la flexibilité.
Proposez plusieurs créneaux horaires et jours pour le rendez-vous avec le prospect, en montrant que vous êtes prêt à vous adapter à son emploi du temps. Vous pouvez également lui demander de choisir un moment qui lui convient le mieux.
Par ailleurs expliquez brièvement les objectifs du rendez-vous immobilier, tels que la présentation de votre méthode de travail, l’estimation gratuite du bien des particuliers, ou la discussion des modalités de collaboration.
Mentionnez que le rdv est sans engagement, afin de le mettre à l’aise et de le rassurer sur le fait qu’il n’a rien à perdre à vous rencontrer.
Une fois que le propriétaire a accepté le rendez-vous, confirmez les détails tels que la date, l’heure, le lieu et éventuellement les documents à préparer en amont. A ce propos, n’hésitez pas demander votre coaching immobilier afin de faire carburer vos appels.
Enfin, remerciez le propriétaire pour son temps et envoyez-lui un message de confirmation par e-mail ou SMS avec les détails du rendez-vous. N’hésitez pas à effectuer un rappel quelques jours avant le rendez-vous pour vous assurer qu’il est toujours disponible.
